城商行消金公司如何突围

（原标题：城商行消金公司如何突围）

城商行消费金融公司是消金行业最大的群体，是我国消费金融市场发展的潜力股。本文将从市场格局、牌照布局、股东背景、融资渠道、获客方式、金融科技投入等方面，对城商行消金公司进行画像分析，并给出了8个发展建议。

消费金融市场沧海桑田

近年来，消费金融公司蓬勃发展，截至2020年、2021年、2022年末，总资产分别为5246亿元、7530亿元、8844亿元。2019年末，消费金融公司有24家；到了2023年末，则达到了31家。2020年以来，建信消金、蚂蚁消金、小米消金、唯品富邦消金、苏银凯基消金、平安消金、阳光消金获准开业，南京银行收购获得南银法巴消金牌照，宁波银行收购获得宁银消金牌照。新进的巨头，实力异常强劲。

城商行为何扎堆布局消金牌照

截至目前，城商行已经拥有16个消金牌照。而据公开报道，兰州银行、江阴银行、福建海峡银行都在谋求消费金融公司牌照。为什么城商行对于消金牌照的需要这么迫切？一方面，2021年颁布的《商业银行互联网贷款管理暂行办法》要求，地方法人银行互联网贷款跨区业务整改完成时间是2023年6月21日。城商行要尽快将消费金融业务装入到消费金融公司中，突破跨区展业的限制。另一方面，新的独立牌照，增加了城商行消费金融业务发展的空间。

城商行消金公司地位尴尬

消费金融是信贷业务中收益贡献较高的业务，消费金融公司市场强手如云。城商行背景的消金公司在经营结果上处于比较尴尬的地位。消费金融公司市场集中度很高。在已经公布的18家消费金融公司2022年业绩中，老牌劲旅如招联消费金融、兴业消费金融、马上消费金融三家的净利润总和，是其它15家消费金融公司总和的3倍。大行背景的消金公司不缺资金，如建信消金、中邮消金、中银消金、平安消金、阳光消金等。互联网新贵背景的消金公司，不缺流量也不缺钱，如蚂蚁消金、小米消金。截至2022年末，蚂蚁消金注册资本185亿元，登临我国消金公司行业注册资本的绝顶，资产规模已经突破1062.33亿元。

流量和资金风云际会

消费金融公司基本要素是资金、流量。流量是持续稀缺的资源。地主家也没有余量，城商行消金公司的母行也没什么好流量。城商行消金公司普遍都缺流量，一般会引入互联网巨头作为第二大股东来补充流量资源。

譬如，杭银消金公司第二大股东是滴滴（持股比例33%）；长银五八消金公司第二大股东是58同城（持股比例33%）；哈银消金公司第二大股东是度小满（持股比例30%）；北银消金公司第二大股东是桑坦德消费金融公司（持股比例20%，外资）；长银消金公司第二大股东是汇通信诚租赁有限公司（持股比例25%，乘用车销售公司旗下）；宁银消金公司第二大股东是合肥百货大楼（持股比例15%）；锦程消金公司第二大股东是周大福企业有限公司（持股比例25%）；幸福消金公司第二大股东是神州优车（持股比例39%）；尚诚消金公司第二大股东是携程（持股比例37.5%）；湖北消金公司第二大股东是特易数科（玖富，持股比例24.5%）；中原消金公司第二大股东是华平亚洲金融投资有限公司（持股比例42%）；南银法巴消金公司第二大股东是法国巴黎银行（持股比例31.28%）；苏银凯基消金公司第二股东是凯基商业银行股份有限公司（持股比例36%）；蒙商消金公司第二大股东是新浪微博（持股比例40%）、第三大股东是萨摩耶（持股比例15.60）。

股东的团结很重要。目前城商行消金公司除了城商行大股东外，二股东的类型一般分为三种：互联网公司、外资金融机构、零售商业公司。股东属于长期的合作伙伴，团不团结很重要。对味的人做朋友可以，如果做夫妻、做股东就可能天天吵架。互联网公司、零售商业公司有的时候和银行机构调性不一样，矛盾重重，流量和资金势力也很难融洽相处。

城商行消金带头大哥

城商行消金公司有16家，占31家消金公司总量的50%左右。2022年，16家城商行消金公司，总共创造了28亿元的净利润，但仍不及带头大哥招联消金的33.26亿元。

其中，杭银消金（净利润6.62亿元，同比增长47%）、长银五八消金（净利润5.26亿元，同比增长40%）、中原消金（净利润3.33亿元，同比增长65%）、北银消金（净利润0.87亿元，同比增长33%）、锦程消金（成都银行）（净利润2.56亿元，同比增长0.2%）、长银消金（净利润为2.31亿元，同比增长3%）、幸福消金（张家口银行）（净利润1.85亿元）、苏银凯基消金（净利润1.6亿元）、尚诚消金（净利润1.26亿元，同比增长75%）、湖北消金（净利润1.21亿元，同比增长30%）、哈银消金（净利润1.2亿元，同比增长25%）、盛银消金（净利润0.65亿，同比下降19.5%）、晋商消金（净利润0.52亿元，同比下降15%）、宁银消金（净利润0.26亿元）、蒙商消金（0.13亿元，同比下降83%）、南银法巴消金（净利润-0.32亿元）。

当中，杭银消金净利润最高，达到了6.62亿元，是当之无愧的城商行消金带头大哥；尚诚消金净利润同比增速最高，达到了75%；净利润最少的是南银法巴消金，为-0.32亿元；净利润同比下降最多的是蒙商消金，同比下降83%。随着母行实力强劲的宁银消金、南银法巴、苏银凯基入场，城商行消金城头将变幻大王旗。

消金APP活跃度和利润贡献不成正比

消费金融APP活跃度方面，城商行消金有7家入选消金APP 2022年H1活跃度前20名。其中，中原消金的中原消费金融APP排名第6，湖北消金的小鱼福卡排名第8，南银法巴消金排名第9，蒙商消金APP排名第10，中原消金的柚卡APP排名第13，晋商消金的晋享钱包排名第15，湖北消金的湖北消费金融APP排名第16，杭银消金的杭银消费金融APP排名第17，北银消金的易开花APP排名第20。在消费金融APP日活DAU排名上方面，中原消金第4、南银法巴第7，蒙商消金第9，晋商消金的晋享钱包第10，杭银消金第15，中原消金的柚卡第17，湖北消金的小鱼福卡第18，湖北消金APP第20。

城商行消金APP呈现“双塔”的格局，凸显了差异化产品的战略思想，如中原消金的中原消金APP（主打线上小额）和柚卡（主打线下大额），湖北消金的湖北消金APP和小鱼福卡（有公众号和APP）。消金APP的活跃程度和利润贡献不成比例，除了中原消金之外，APP活跃度排名靠前的城商行消金公司利润并不高。这和城商行消金公司自营弱、助贷强有很大的关系。

城商行消金的线上线下融合获客

消费金融获客成本不低，2022年最终放款交易的客户一个获客成本为2500元。这一数值，从2020年到2022年，三年翻了三倍。所以，城商行消金公司都在发展自营。

消费金融信息流获客成为主流，主要以抖音、微信朋友圈为主。

智能触达+直播+社群运营。先通过智能短信等方式精准触达用户，邀请用户预约微信域直播；再通过MGM（顾客介绍客户）进行用户裂变，直播开始时，微信会对用户强提醒，在直播间通过福利，牵引用户申请额度，并弹出社群二维码引导用户加入福利社群，社群内会推送拼团利率、限时秒杀商品等，形成私域流量池。

招联主打线上，兴业主打线下。招联金融主要利用中国联通的运营商、支付等线上流量进行变现。招联消金还在买广告。招联消费金融公司2023年媒体效果投放广告预算5000万元，覆盖优化服务、素材制作服务、工作报告。招联消费金融2023年在华为、苹果应用市场广告投放服务采购上，有2686万元的预算。兴业消金主要做纯线下，覆盖70多个城市，注重直销团队，业务人员亲核亲访。兴业消金特别重视评估客户的还款来源、还款能力、还款意愿。

中邮消金获客体系以自营渠道为主，第三方合作渠道为辅。一方面通过互联网渠道扩大客户服务范围，另一方面在河北、山西、辽宁、吉林、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、重庆、四川、陕西等省市设立了16个省级营销中心和线下直营网点，将消费金融业务进一步下沉。

杭银消金获客助贷+自营并重。助贷方面，杭银消金主要和乐信合作，也开始利用滴滴的流量，主推针对白蓝领的小额产品“轻享贷”。杭银消金的“尊享贷”产品是面向公务、事业单位人员的大额贷款，是线下自营主力产品，门槛高，线上申请线下审核。杭银消金也开始通过“烟商贷”、“营业执照贷”渗透大C小B市场。

长银五八消金公司坚持去中介获客理念。长银五八消金公司聚焦拓展湖南周边省份的业务，已打造200余人的直销团队，覆盖广东、广西、云南、贵州、重庆、四川、湖北、江西。

中原消费金融线上线下差异化获客。通过柚卡主打线下大额贷款，并有专属客户经理通过柚卡APP为客户服务。中原消费金融APP为服务业客群提供线上小额贷款服务。中原消金在郑州、重庆、苏州组建线下团队，发展大额业务。未来，将在河南18个地市、各省省会城市布局。

锦程消费金融依靠渠道获客。锦程消费金融公司以线下业务为主，以房产抵押贷为主，以渠道获客为主，注重区域的渠道合作伙伴。目前锦程消金公司的获客渠道合伙伙伴，覆盖区域包括武汉、西安、岳阳、南京、天津、长沙、河南、江西、甘肃、福建、河北、山西。

尚诚消费金融依靠股东获客，也开始布局线下。尚诚消金的场景主要依托携程的旅游场景，疫情期间受挫，开始发展线下业务。尚诚消金线下展业区域已经覆盖上海、北京、南京、杭州、成都等地，预计会继续增设区域直营中心。

金融科技投入

城商行消费金融公司的金融科技投入还比较初级，以满足温饱为主。如，杭银消费金融已经搭建了征信、机器学习、反欺诈防控、智慧化管理等方面的应用系统，聚焦数智风控核心能力建设；哈银消费金融搭建了人工智能金融服务平台、“星斗”智能风控系统；晋商消费金融搭建了消费信贷贷后风险管理系统、掌中收APP、自动化持续集成与发布平台。

消费金融公司的金融科技建设，还要看头部公司。

马上消费金融是消金公司金融科技投入的标杆。从马上消费金融2023年的招标信息中，可以看出头部消费金融公司金融科技投入的趋势。从马上消费金融采购来看，囊括语音线路、网络设备自动化运维、权益卡、AI数据（多人说话数据、OCR训练数据）、RTA（广告流量优选实时化）模型数据采购、公积金前置查询、川渝方言、普通话语音合成发音字典，趋向高阶需求，朝向AI、自动化等，包括语音、OCR、广告数据等。

招联消费金融2023年采购私有云服务、SEO搜索引擎优化、华为苹果应用市场投放广告、媒体效果广告投放服务、委托催收等服务，较少对外进行金融科技的采购，以自研为主。招联消费金融的金融科技比较聚焦，聚焦人工智能，包括人机交互（客服、面审、质检、活体检测）、智能资管（资金预测、智能调度、智能推荐）。

城商行消金融资多样化

消费金融公司的融资比小贷公司要容易，但是比银行要难，因为消费金融公司不能直接面向公众吸收存款。消费金融公司的融资渠道包括同业拆借、股东存款、ABS、金融债等。目前已开业的31家消费金融公司中，有26家获批同业拆借资格、8家获批发行金融债资质、14家获批发行ABS资质。

从目前落地情况来看，同业拆借、ABS、银团贷款、信贷资产收益权流转是消费金融公司可以落地的融资模式。

从公开数据综合来看，同业拆借的成本一般在3%至5%；ABS优先级票面利率在2%至6%左右；银团贷款利率在3%至6%左右。银行间同业拆借市场是消金机构进行短期资金拆借的重要渠道，也是各金融机构进行流动性管理的重要途经。但是，根据监管规定，消费金融公司作为非存款类金融机构，需要满足至少连续两年盈利以及其他中国人民银行要求的条件才能获得准入资格。所以，消费金融公司盈利很重要。

城商行消金公司大部分获得了同业拆借的资格。哈银消金、中原消金获准发行金融债。长银五八消金也开始了二级资本债的申请，但是二级资本债更难，对机构认可程度更高，期限更长为10年，远长于1-3年的ABS和3-5年的金融债。且金融债门槛较高，监管审批较严，城商行消金公司都开始转战ABS和银团贷款。中原消金已于2022年开始在银行间债券市场发行ABS。2022年4月，锦程消费金融完成6.3亿银团贷款的募集；2022年5月，苏银凯基消费金融完成3亿元银团贷款募集；2022年7月，杭银消金获准发行30亿元ABS；2022年7月12日，湖北消金发行7.66亿元ABS。

对城商行消金公司发展的8个建议

城商行对本土区域渗透十分深入，能够获得较多的政府资源，有较为强大的资金实力，也有通过消金公司突破跨区展业的足够的野心。但是城商行消金公司在跨区布局能力上较弱，在人才和科技上也比大行、股份制行的消金公司要弱。城商行消金公司要发展好，可以参考以下建议：

（1）流量来源要多元化。城商行消金公司规模不大，但是也不能绑定一家股东的流量，这样存在风险，发展也受限。流量上，建议不要选择无场景、纯广告、贩卖二手流量的流量平台，要选择有一手场景的流量平台，否则在催收上面会很受制约。选择股东，城商行消金也要选择匹配自己秉性，能够长期合作的互联网股东。

（2）建设实体经济场景贷。现金贷目前虽然比场景贷赚钱，但是无场景，增加了整个社会的过度信贷，对实体经济、消费升级作用有限。随着监管机构的改革到位，未来监管很有可能会出台打压现金贷业务的具体策略。建议城商行消金公司要加速发展场景贷的业务，不能在现金贷业务上投入过高。要区别于大行消金公司的产品，考虑自建有本土特色的场景平台，形成面向客户的价值，增加流量粘性。

（3）发展直营去中介化。中介机构两头收费，向消费金融公司收费，向客户收费，客户不埋怨中介机构，而向监管机构投诉消费金融公司收费。目前监管正在部署打击不法贷款中介的行动，消费金融公司要认识到监管对于贷款去中介化的长期决心，尽早发展直营团队，直接获客，亲核客户，亲自对客户进行贷后管理。直营意味着，城商行消金公司要发展层次化的自营产品矩阵、流量矩阵。

（4）客户经营应更加实时化、精细化。从马上消金的技术布局来看，头部消费金融公司在广告流量的优选上更加实时和数字化，在资金到流量的匹配上招联金融也有智能资金匹配平台，说明头部消费金融公司在客户经营上更向收益靠拢。

（5）不迷信风控模型。曾几何时，风控模型成为消费金融业务的核心。一些对国外情况比较熟悉的风控模型人员开始成为国内消金公司的首席风险官。但是风控模型只是全流程风险管理的很小一环，风控模型的质量和模型人员的质量密切相关。消费金融风控模型评估客户分类本末倒置情况时有发生。一些消费金融公司将风险准入模型交与刚毕业1、2年的学生之手。城商行消金公司要充分认识场景、流量、客户要素验证、还款能力/来源评估、客户评估等综合的风险因素。

（6）助贷合作机构要少而精。刚开始起步阶段，城商行消金公司没有客户，没有场景，不可避免要开展联合贷、助贷等业务，但是助贷机构多不意味着风险分散，而是带来了更高的对接、管理、财务成本。助贷机构多了，数据治理、客户风险报送、监管报送等方面，成本非常高，而且助贷机构也不会配合消费金融公司做相应的改造。

（7）金融科技投入要聚焦、务实化。目前有些消费金融公司盲目跟随热点，什么热，做什么，元宇宙、区块链、大模型，也和业务结合不起来，结果留下一地无用的鸡毛。城商行消金公司业务比较简单，要将金融科技投入聚焦到线下团队管理、线上流量经营、精细化全流程风控上来。要做好金融科技的顶层设计、架构设计，不要有贷前、无贷中，不要有贷中、无贷后，要通过金融科技构建统一、高效、产生效益的业务流程系统。

（8）发展多元化融资渠道。融资的根本还是在于自身的经营情况。城商行消金公司一方面要做好公司经营、尽快盈利，一方面也要根据自己的实际情况，积极开拓增资、同业拆借、ABS、银团贷款、金融债等融资活动，将融资渠道搞活。

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本文由“星图金融研究院”原创，作者为江苏苏宁银行金融科技高级研究员孙扬。